Harrison Arrieta Montes, Head of Growth.





¿Cuál ha sido tu mayor desafío?


Mi historia no ha sido fácil, ha sido muy difícil y realmente tuve que trabajar para pagarme la carrera y la especialización. No he podido disfrutar de mi trabajo como tal, siempre estoy invirtiendo en mi futuro profesional, en educación y en mi hermana que es mi familia. Mi mamá fue una mujer muy trabajadora y aportó mucho. Digamos que la pasión e intensidad por luchar en la vida se lo aprendí a ella. En líneas generales me siento muy orgulloso de todo lo que la vida me ha enseñado.


¿Cuál es tu mayor consejo?


Siempre buscar cómo mejorar y cómo sacar el mayor provecho de la vida y poder transportarlo al trabajo, buscar ser un optimizador de rentabilidad nato. Cada uno debe cuidar lo suyo, es parte de lo que hacemos todo el tiempo.


¿Cuál es tu labor principal en el mundo de las apps?


Un perfil de growth como el mío, no es un perfil que se dedique a hacer solamente estrategias de marketing de captación y retención de usuarios, sino que es integral y toca distintas áreas, ya que el funnel de adquisición y de retención del usuario así lo requiere. Monitoreo que todas áreas involucradas en el comportamiento y la experiencia de usuario, estén alineadas y cumplan con su parte para que el usuario siempre tenga la mejor experiencia. Para esto hace falta tener mucha disciplina, empoderamiento, capacidad de tomar decisiones rápido, ser una persona muy analítica y entender muy bien el negocio y la estrategia de crecimiento y penetración.

Me involucro en diferentes áreas como servicio al cliente, desarrollo, finanzas, operaciones y marketing. Siempre estoy dictando lineamientos para servicio al cliente para que el usuario siempre tenga la mejor experiencia y su tasa de retención cada vez mejor, para desarrollar nuevos productos, para que se hagan los cargos necesarios y se aseguren los pagos.


¿Qué es lo que más te gusta del mobile marketing?


Lo que más me gusta es que todo lo puedes medir y optimizar, no solamente mobile marketing, sino todo lo que es marketing digital.

Puedes conocer más a tu cliente a través de los eventos captados desde la aplicación, y través de la automatización de procesos y análisis de datos de CRM crear una comunicación rápida y efectiva. Me gusta poder trackear, lo cual es siempre importante a la hora de tomar decisiones para mejorar la performance de campañas y definir nuevas estrategias.

Las aplicaciones móviles que tienen un proyecto, una idea y transforman vidas son parte de mi esencia, porque también me gusta dejar huella en la vida. Esta también es una de las razones más importantes por las cuales me gusta mucho el mundo mobile.


¿Qué se necesita para tener éxito en esta industria?


Conocer y manejar muy bien los números y ser una persona muy analítica.

Debes entender bien tu estrategia, ser flexible y tener la capacidad de cambiar rápidamente cuando algo no está funcionando bien, porque si no manejas todos los números, todos los funnels y todos los posibles comportamientos de los usuarios, es difícil que los resultados sean los que pretendes. Por todo esto se necesita tener una alta capacidad analítica y mucho empoderamiento.

Además, tener buenos contactos te hace crecer y descubrir oportunidades nuevas, y también es de suma importancia contar con los recursos, no solamente para invertir, sino ver como parte fundamental a las personas y las herramientas tales como los MMP, automatización de marketing, email marketing, push marketing y demás.

Por último, creo que la comunicación es sumamente importante y a veces muchas aplicaciones no entienden la importancia de tener una buena herramienta detrás que te permita mejorar todos los flujos, y aumentar la performance de cada journey.


¿Qué consideras cómo un usuario de calidad?


Un usuario de calidad es aquel que tiene un alto lifetime value (LTV), es decir, aquel que genera una recompra constante y no un usuario que llegó, probó, aprovechó un descuento y no volvió más. Los usuarios que nosotros queremos y en los cuales siempre me enfoco en trabajar para la empresa, son usuarios que tienen un alto LTV y que van a traer un gran retorno de inversión.


¿Cuál es la forma en que identificas un usuario de calidad?


Para mí, un usuario de calidad no es el que llega a través de una fuerte batalla de captación con un código de descuento y un costo de adquisición elevado, sino que es uno que a través de toda mi experiencia y canales de fidelización como aplicación puedo conseguir y puedo mantener. Es decir, terminará siendo fiel, cuando desde el primer momento, desde el registro hasta la finalización de compra tuvo un buen journey porque si la experiencia del usuario es buena, el usuario se va a quedar, la tasa de retención va a ser alta. De esta forma, al final mi esfuerzo en captación va a ser menor en los siguientes meses, y podré concentrarme en una gran base de usuarios que tengo que retener y fidelizar.


¿Cuál es el consejo que puedes compartir y qué marcó la mayor diferencia en el rendimiento de la UA o en el re-engagement de tu app?


Una métrica crucial es el costo de adquisición, ya que si es demasiado alto para el retorno de inversión esperado, el usuario nunca va a ser de calidad. Por eso siempre es importante optimizar el costo de adquisición y dependiendo de la línea de negocio o la aplicación, hay que ser un poco más exigentes con ella.

En la vertical de transporte, por ejemplo, es más sencillo ya que una persona siempre tiene necesidad de comer o transportarse, son necesidades básicas de su vida diaria. En cambio, por ejemplo en un ecommerce, es un poco más difícil de estimar porque los usuarios llegan para algo puntual y hay que cuidar muy bien en este caso diversos factores como la experiencia del usuario, que el producto haya llegado en buen estado, que el tiempo de entrega haya sido el correcto, que la experiencia con servicio al cliente sea la adecuada, que exista un programa de retención o programa de fidelización, que lo lleve a volver a hacer una compra. Por ello creo que el lifetime value es complejo de estandarizar y depende en gran medida de cada vertical y cada app.


¿Cuáles son las principales características de la adquisición y retención de usuarios?


Creo que muchas compañías y muchas aplicaciones no se dan cuenta y no se enfocan en el CAC y su evolución y creo que ese es realmente el foco y la base del crecimiento. Si tú tienes un buen LTV y una buena retención, tus esfuerzos en captación simplemente le van a aportar a tu crecimiento. Por el contrario, si no tienes ese balance, si tu tasa de retención es mala y todo lo que tú necesitas crecer lo llenas con adquisición de nuevos usuarios, tienes un desvío de inversión demasiado alto porque no estás cuidando tu retención. Toda esa base ya adquirida en meses, no la estás utilizando y ya no te está ayudando a crecer.

Para crecer realmente se debe encontrar ese equilibrio entre estrategias de adquisición y técnicas de retención que permitan que esos usuarios se queden por mucho tiempo como clientes y no solo hagan una compra y nunca más te utilicen.


¿Cómo haces para mantenerte al día con las principales novedades de la industria de mobile ads?


Para mantenerme al tanto de las novedades, tengo ciertos contactos en mi red de LinkedIn, donde normalmente estoy viendo algunas publicaciones y recomendaciones.

Soy una persona que le gusta investigar y aprender en internet, siempre estoy buscando nuevas maneras de hacer las cosas, en diferentes fuentes, y cuando alguna cosa me parece interesante, veo la forma de probarla y llevarla a mi negocio. Implemento y monitoreo los resultados y de esa manera puedo ver qué novedades de la industria me son útiles y cuáles no.


¿Qué es lo que ves como la próxima gran tendencia en el mobile marketing?


Creo que toda esta parte mobile ad networks, programmatic y mobile app promotion en general tienen una gran oportunidad y la gran mayoría de las aplicaciones de vanguardia lo están implementando.

Hay una gran oportunidad para todos los jugadores siempre y cuando se den a conocer todas las bondades que tienen estos productos y encuentren plataformas serias que realmente dominen la transparencia. Siento que eso también es importante y en la medida que sea escalable podría ser tendencia.